Il Social commerce futuro delle vendite ma…

Il social commerce funziona/funzionerà oppure no? Non è affatto semplice la risposta anche perchè, ad oggi, di bibliografia inizia ad essercene parecchia e su ogni testo/articolo le visioni sono diverse e spesso opposte. Ebbene, proviamo a capire di cosa stiamo parlando:

Per Social Commerce intendiamo l’insieme di quelle tecniche, di quelle pratiche che potrebbero portare ad una sempre maggiore influenza delle reti sociali (e dei meccanismi sociali) nel processo d’acquisto degli utenti.

In realtà il Social commerce è un approccio alla vendita che già esiste da tempo! Il processo di adeguamento dei sistemi di vendita elettronici (e-commerce) va avanti da tempo e degli esempi se ne possono individuare già da anni. Se allarghiamo la visuale, infatti, per social commerce possiamo intendere tutte quelle forme di “relazione” digitale tra gli utenti e i venditori quali blog, sistemi wiki, recensioni e condivisioni di “desideri” o prodotti acquistati.

Ebay da anni progetta tool in grado di aumentare ed incentivare il dialogo tra utenti, Facebook già qualche anno fa tentò l’introduzione dei negozi facebook (esperimento che non ebbe seguito) ed ora Twitter sembra voglia provare a seguire la via della promozione e vendita di prodotti tramite “cinguettio”.

L’interazione tra utenti, il coinvolgimento emotivo delle persone quando si vedono “consigliati” dai propri amici e altri importanti parametri rientrano appieno nella filosofia del Cluetrain Manifesto!

Il passaggio da quanto già esiste, che poi definirei “semplicemente” web 2.0, al vero Social Commerce non sarà però semplice! Vendere sui Social Network non è facile. Non è scontato per un motivo apparentemente banale: I social network non nascono per vendere, ma per creare comunità e per condividere i propri pensieri. Tutto ciò, più banalmente, naviga su uno dei maggiori interessi innati dell’uomo che è quello della curiosità di conoscere gli altri e di riunirsi un gruppi con passioni affini.

L’e-commerce viene progettato allo scopo di vendere un prodotto, descrivendolo, facendo cross selling e up selling e facendo in modo di non distrarre l’utente durante tutto il processo di vendita che arriverà così all’inserimento dei propri dati bancari (carta di credito, paypal o altro) senza essere “tentato” da curiosità verso altro. I social network invece, come sappiamo, questa caratteristica proprio non ce l’hanno e tutto è costruito in modo tale da mantenere l’utente il più a lungo possibile all’interno della piattaforma senza uscirne e navigando da una parte all’altra della rete senza uno scopo preciso se non quello di “seguire” i propri interessi, la propria curiosità, le proprie passioni.

Per questo motivo la piattaforma sociale più utile alla vendita on line è Pinterest nel quale, i Pin, vengono visti come vere e proprie schede prodotto che puntano direttamente ad un link (che magari è la descrizione completa del prodotto con il bottone ACQUISTA). Secondo una ricerca di Piqora ogni Pin ha un valore commerciale di 0,78 $ vista la condivisione media per Pin che si attesta intorno alle 10 volte ed una spesa media per utente attivo (che acquista) che è di 80 $ superiore a quella degli utenti provenienti da Facebook.

Vediamo quali sono gli elementi fondamentali del processo d’acquisto degli utenti che potrebbero “trasformarsi” in elementi utili alla vendita in social commerce:

1. Il passaparola: è un elemento fondamentale del processo d’acquisto. Mi fido molto di più di un amico che sceglie un prodotto e lo prova che di una scheda tecnica!
2. Si vende dove ci sono persone non nel deserto: Da sempre il mercato è il luogo ideale per fare affari. Molte persone potenziali acquirenti. Se poi sono bravo le attiro a me altrimenti passano e vanno oltre
3. Si vende parlando e conoscendo persone: Più conosci e più hai possibilità di essere “ricordato” nel momento del bisogno (di un acquisto). Se non conosci nessuno ci vorrà molto più tempo per raggiungere risultati
4. Più sei esperto nel tuo settore e più sei considerato autorevole e più sei autorevole più le persone si rivolgeranno a te…
5. Se vedo, tocco e provo quello che voglio acquistare è più facile che io ne resti colpito. Le chiacchiere servono a poco, non resta quasi nulla delle parole. Siamo dotati di sistemi di comunicazione molto più complessi ed articolati. Le persone vogliono sognare, vogliono toccare, vogliono immaginare… non sentire chiacchiere!

Ebbene, il Social Commerce, a mio parere, può fare la differenza se usato in maniera corretta. Tutti questi elementi

possono essere convertiti in “fasi” parallele o consecutive nelle quali gli utenti delle reti sociali potranno districarsi, scoprire nuovi prodotti e scegliere ciò che desiderano. Potremo condividere un qualcosa che abbiamo acquistato e mostrarlo ai nostri amici che, al 90% dei casi, andranno ad indagare sui nostri interessi scoprendo a loro volta quel nostro acquisto. I venditori pubblicheranno le loro offerte proprio li dove oggi “vivono” milioni di persone e, soprattutto, dove si riuniscono in gruppi omogenei, persone con stessi interessi e stesse passioni. I blog e i social network saranno integrati ai siti e-commerce e permetteranno agli utenti di raggiungere i prodotti già consapevoli di ciò che andranno ad acquistare.

D’altra parte credo, però, che la vendita esclusivamente sui social media non sarà possibile. Il sistema e-commerce dovrà essere integrato dalle reti sociali e non sostituito o confuso. I social Network resteranno social network ovvero luogo d’incontro, di scambio di informazioni, di feed di notizie, di community di settore e di rapporti sociali. Saranno quindi il luogo dove i venditori potranno piantare le proprie radici, farsi conoscere e portare dentro il proprio negozio nuovi clienti in un clima di forte competitività e rispetto tra commercianti.

Daniele Bielli – azienda

Commenti

commenti